Postęp technologiczny, nowe regulacje i zmieniające się oczekiwania klientów to tylko niektóre z wyzwań stojących dziś przed rynkiem motoryzacyjnym. Wielu graczy, wiele modeli, nowe jednostki napędowe i nowe kanały sprzedaży – wszystko to powoduje, że rynek jest niezwykle trudny do przeanalizowania. O tym jak zmienia się współczesna motoryzacja i o jej przyszłości rozmawiam z Wojtkiem Drzewieckim – twórcą Instytutu Monitorowania Rynku Motoryzacyjnego SAMAR. 

Robert Kamiński: Właśnie mija 30 lat od momentu kiedy zacząłeś zajmować się badaniami naszego rynku motoryzacyjnego – przypomnij, proszę jakie były początki.

Wojciech Drzewiecki: Firma istnieje od początku lat 90, a konkretnie od roku 1992. Sama marka Samar pojawiła się dwa lata później. Pierwsze analizy przygotowywałem sam przy współudziale żony, pracując jednocześnie w firmie Nissan, a później Ford gdzie byłem odpowiedzialny m.in. za planowanie sprzedaży. Szybko okazało się, że zainteresowanie producentów i mediów jest tak duże, że nadszedł moment kiedy trzeba było dokonać wyboru i skupić się na jednym zadaniu. Wybrałem badania rynku.

Niebawem pojawił się pierwszy pracownik, potem kolejni. Liczba zadań stojących przed nami rosła, a to wymagało powiększenie załogi. Obecnie zatrudnione są 24 osoby – przeważają informatycy, którzy pracują nad aplikacjami związanymi z analizami, nową stroną Samar i portalem www.autokatalog.pl.

RK: Można śmiało powiedzieć, że masz pełen przegląd rynku motoryzacyjnego – od początku wolnej Polski. Jak z tej perspektywy oceniasz współczesne wyzwania dla branży moto?

Wojciech Drzewiecki: Zmiany są oczywiście olbrzymie, a ostatnie lata to istna rewolucja. Zmienia się kwestia postrzegania mobilności, rozwijają narzędzia finansowe, pojawiają nowe trendy w zakresie napędów, kształtowane w dużej mierze poprzez nowe regulacje. Zmiany w przepisach podyktowane chęcią walki z globalnym ociepleniem, wymuszają adekwatne zmiany kierunków rozwoju. Elektromobilność to dziś słowo klucz. Problem w tym, że o ile producenci są w stanie w miarę szybko dostosować się do kreowanych wymogów i wyprodukować niemal wszystko – myślę głównie o samochodach elektrycznych – to niekoniecznie my, jako potencjalni odbiorcy tych produktów będziemy w stanie je zaakceptować. Z jednej strony kwestia rozwoju infrastruktury i szerokiej dostępności punktów ładowania w ogólnej ocenie nie przedstawia się imponująco. Oczywiście aktualni użytkownicy aut elektrycznych do których i ja należę nie mają z tym większego problemu, jednak odbiór rynku jest nieco inny, co może wpływać na decyzje zakupowe. Dodatkowo pandemia, a także obecny konflikt w Ukrainie zakłóciły nie tylko łańcuchy dostaw, ale także wpłynęły na dostępność niektórych surowców i komponentów niezbędnych do produkcji aut, w tym oczywiście aut elektrycznych. To spowodowało wzrost ich cen, co przekłada się bezpośrednio na wzrost cen samochodów. Nie zapominajmy również o tym, że obecnie rosną ceny wszystkich towarów i jednocześnie mamy wysoką inflację, która wpływa na zasobność naszych portfeli. Nasze pensje na rynku krajowym, ale i w całej Unii nie podążają za tym trendem w sposób proporcjonalny. To na pewno czynniki destabilizujące rynek. Popyt na auta spada i trend ten widoczny jest w całej Europie.

RK: Ceny nowych samochodów faktycznie poszybowały i dotyczy to nie tylko „elektryków”. Jak spoglądam na obecną cenę nowego odpowiednika mojego samochodu, wydaje się że wzrosła o 50% w ciągu zaledwie czterech lat.

Wojciech Drzewiecki: To oczywiście twoje odczucie, ale do końca nie możesz być pewny, jaki jest rzeczywisty wzrost. W przypadku samochodów, proste porównanie cennika jest praktycznie niemożliwe, bo nie porównujemy takich samych produktów. Auta się zmieniają, zmienia się ich wyposażenie. Porównanie jeden do jednego nie jest możliwe bez zaawansowanej analityki. O ile zmiana przepisów narzucona przez ustawodawcę krajowego i unijnego powoduje że wszystkie samochody się zmieniają, co można w analizie finalnie pominąć, o tyle zmiany wprowadzane przez producentów mające na celu wyróżnienie ich produktów na tle rynku, wymagają analizy. A zmian tych jest sporo. Naszym zadaniem jest takie dopasowanie aut z tych 2 różnych okresów, aby były funkcjonalnie jak najbardziej do siebie zbliżone. Czyli żebyśmy mieli sytuację jak z masłem czy chlebem – gdzie może zmienić się cena i nieznacznie gramatura, ale wciąż mamy ten do czynienia z tym samym produktem.

RK: Jednak dochodzimy do sytuacji, gdy auta stają się bardzo drogie – również te klasyczne, spalinowe. Kogo będzie stać na samochód? Czy w niedalekiej przyszłości stanie się dobrem luksusowym, dostępnym jedynie dla elity?

Wojciech Drzewiecki: Niekoniecznie – obecnie dynamicznie rozwija się rynek wtórny, choć w perspektywie należy się spodziewać większego zainteresowania najmem. Jest to wygodne dla producenta, który chce utrzymać pieczę nad samochodem, w pełni kontrolując jego eksploatację. Również współcześni klienci są zainteresowani częstą zmianą samochodów, nie przywiązując się do konkretnego modelu.

RK: Najem to bardzo wygodna forma użytkowania samochodu, która w przypadku samochodów elektrycznych ma dodatkową zaletę w postaci wyeliminowania obaw przed awarią kosztownej baterii. Jednak ceny najmu mogą być akceptowalne dla osób czynnych zawodowo, dla których jest to narzędzie pracy. Tymczasem nasze społeczeństwo się starzeje – czy emerytów będzie stać na takie comiesięczne obciążenie?

Wojciech Drzewiecki: Jak wspomniałem producenci chcą mieć kontrolę nad samochodem, jego eksploatacją i regularnymi przeglądami, właśnie po to, aby przez cały cykl życia mógł być wynajmowany wielokrotnie. Opłata za wynajem samochodu używanego, kilkuletniego – ale nadal w dobrej kondycji – powinna być akceptowalna dla szerszych grup społecznych. Obecnie jesteśmy na progu zmian i w przededniu nowych form „posiadania”.

RK: To o czym rozmawiamy pokazuje ja bardzo rynek motoryzacyjny jest złożony i zmienny. Oznacza to, że przygotowując raporty musisz uwzględnić olbrzymie „porcje” informacji. Zatem – jak udaje Ci się zapanować nad danymi?    

Wojciech Drzewiecki: Z każdym rokiem staje się to coraz bardziej skomplikowane. Zaczynaliśmy korzystając z arkusza kalkulacyjnego, którym był – już zapomniany – QuattroPro. Później nastała era Excela, który jest nadal przez nas używany – choć nie jest oprogramowaniem, które pozwala przygotować bardziej zaawansowaną analitykę. Ponieważ nie umożliwia obróbki tak dużych zbiorów danych jakimi dysponujemy jest traktowany jako narzędzie pomocnicze.

Potrzebowaliśmy bardziej zaawansowanego rozwiązania – próba zamówienia dedykowanej aplikacji spełzła na niczym – zatem musieliśmy opracować własne rozwiązanie. Zależało nam na prostej i łatwej w obsłudze formie prezentacji danych. Z biegiem czasu zaczęliśmy wprowadzać zmiany w naszym oprogramowaniu testując możliwości zagłębiania się, łączenia informacji, co jednak okazało się dość trudnym zadaniem.

Na owe czasy było to dobre rozwiązanie, jednak z uwagi na ciągle pojawiające się nowe strumienie danych pochodzące z różnych źródeł poszukiwałem czegoś zdecydowanie bardziej elastycznego. Zainteresowałem się technologią business intelligence, a w efekcie Qlik Sense, którego notabene jesteś dobrym „adwokatem”. W ten sposób nawiązaliśmy współpracę z firmą Hogart i przystąpiliśmy do wdrożenia.

RK: Jak w Twojej ocenie zmieniała się analityka w minionych latach? 

Wojciech Drzewiecki: Jeśli cofniemy się 5-10 lat wstecz widzimy olbrzymią różnicę w analityce. Niegdyś producent pozyskiwał bazę danych, następnie przetwarzał te dane przez miesiąc, przygotowywał tabele i prezentacje, ale w momencie publikacji posługiwał się de facto nieaktualnymi danymi. Tym samym analiza tych danych miała niewielkie znaczenie. Tempo prac z wykorzystaniem głównie excela było wręcz ślamazarne.

Dziś jeśli pozyskamy dane w ciągu 3-4 dni roboczych to aplikacja która wykorzystuje silnik Qlika pozwala na błyskawiczne dotarcie do informacji nieomal w czasie rzeczywistym. Ważne jest zasilenie dobrymi danymi – dzięki temu mamy natychmiast prezentacje trendów w dowolnym układzie, który sobie wymyślimy..

RK: Jakie główne zalety dostrzegasz w platformie business intelligence?

Wojciech Drzewiecki: Obecna rozwiązania BI dają dużo większe możliwości, w porównaniu do dedykowanego oprogramowania – szczególnie z uwagi na coraz większą liczbę źródeł informacji a tym samych danych które trzeba ze sobą połączyć aby pokazać nowe trendy. Dzięki zastosowaniu Qlik Sense powstała aplikacja, która umożliwia śledzenie sprzedaży w różnych kanałach, ocenę potencjału rynku dla poszczególnych marek, dająca możliwość prześledzenia zmian i możliwości wizualizacji na mapach.

Robert Kamiński: Wprowadziłeś rewolucyjne zmiany – stawiając na nowoczesne narzędzia. Co się zmieniło dzięki zastosowaniu business intelligence?

Wojciech Drzewiecki: Zmiana jest fundamentalna – business intelligence daje większe możliwości: elastyczność, szybkie tempo przetwarzania informacji, prosty dostęp do danych które do tej pory były pobierane „ręcznie”. Możliwość połączenia wielu baz daje olbrzymie możliwości w pozyskiwaniu konkretnych informacji, ocenie trendów, kreowaniu nowych zestawień, które nie były możliwie do przygotowania, pomimo że dane mieliśmy w zasięgu. I wreszcie – kwestia informacji o zmianie cen i indeksy cenowe.

RK: Dlaczego indeksy cenowe są tak ważne?

Wojciech Drzewiecki: Motoryzacja nie jest branżą jak np. branża spożywcza gdzie można łatwo porównać jak zmienia się np. cena masła czy cukru. W przypadku produktu jakim jest samochód, który nie jest jednorodny – jego specyfikacja się zmienia, z uwagi na postęp technologiczny, przepisy zewnętrzne – porównanie jest bardzo skomplikowane.

Dzięki indeksom cenowym widzisz jak decyzje o zmianach cen wpływają na sprzedaż i jak to jest w przypadku konkurencji. Sama decyzja o zmianie cennika nie musi dać informacji o reakcji rynku w kolejnych miesiącach, ale krzywe trendu mogą wskazywać nadchodzące zmiany. Bieżące wyniki sprzedaży mogą pokazywać wzrosty, a tymczasem krzywa trendu już się załamuje.

Dzięki Qlik stało się możliwe dynamiczne porównywanie cen, oraz tworzenie indeksów cenowych i mam nadzieję że to co dziś robimy będzie przełomem w tym zakresie.

RK: Twoje podejście do business intelligence wydaje się niemal entuzjastyczne. Co Ci się zatem najbardziej podoba w Qliku? 

Wojciech Drzewiecki: Elastyczność, możliwość wykorzystania każdego arkusza, tabeli i każdej zawartej w nich informacji jako filtra. w dowolnym momencie, na dowolnym ekranie. Do tej pory był zdefiniowany panel filtrów w różnych częściach aplikacji. Obecnie dane mamy praktycznie na jednym ekranie. Jeśli chcemy się zagłębić, przygotować kolejne arkusze z bardziej pogłębionymi danymi – możemy to zrobić szybko – mamy dostęp do wszystkich niezbędnych informacji.

RK: Podsumowując – jak oceniasz wagę analiz we współczesnym biznesie?

Wojciech Drzewiecki: Dla producentów niezwykle istotne jest zrozumienie sytuacji na rynku, zidentyfikowanie obszarów intensywnie rozwijających się, poznanie nowych możliwości, a nawet zagrożeń ze strony konkurencji. Kluczem jest jakość danych – mając dobre dane, dobre źródła informacji jesteśmy w stanie – wykorzystując BI – zrobić wszystko. Podstawa to informacje odpowiednie skategoryzowane, które są dostępne w miarę szybko, bo dzięki nim można uzyskać pełen obraz rynku. Pokazują jak wyglądamy na tle konkurencji. Zatem – jeśli chcesz utrzymać swoją pozycję na rynku i wyprzedzić konkurencję, musisz korzystać z zaawansowanych analiz. Nasze rozwiązanie może w istotny sposób pomóc w śledzeniu zmian na rynku, identyfikowaniu trendów i przewidywaniu przyszłości. Od tego nie ma odwrotu.